Artikel: 3.12. Ketrampilan Penjualan Bagi Non Wiraniaga | HBS Blog

  • 5 min read
  • Feb 25, 2021

Menggunakan “Selling Consultative” untuk lapangan ide Anda atau Produk

Penjualan keterampilan apa pun yang berguna peran Anda masuk.

Apakah Anda mencoba untuk meyakinkan manajer Anda untuk mengembangkan produk baru, tetapi tidak bisa mendapatkan dia untuk mengambil hal-hal lebih lanjut? Atau,

Anda ingin memperkenalkan sistem baru ke dalam tim Anda, tetapi tidak bisa mendapatkan dukungan rakyat?

Mungkin Anda datang ke dalam kontak dengan klien dan memiliki kesempatan untuk menjual produk dan layanan baru – jika demikian, apakah Anda tahu bagaimana menjadi penjual yang efektif tanpa harus resor untuk trik penjualan memaksa?

Ada baiknya untuk mengetahui beberapa teknik penjualan, bahkan jika Anda tidak bekerja dalam peran penjualan resmi. Apakah Anda mencoba untuk meyakinkan orang baru untuk bergabung dengan organisasi Anda, atau menggambarkan produk baru ke klien melalui panggilan catch-up, tahu bagaimana menjual adalah kemampuan besar untuk memiliki, dan itu salah satu yang pasti harus dihormati kuat dalam perusahaan Anda.

Pada artikel ini, kita akan melihat model penjualan konsultatif, dan meneliti bagaimana Anda dapat menerapkannya untuk menjual ide, produk, atau layanan. Kita akan melihat bagaimana mempersiapkan, apa yang harus dikatakan, dan bagaimana menangani pertanyaan dan keberatan sehingga Anda berikutnya “sale” akan sukses.

Konsultatif Penjualan

Dalam konsultasi menjual Anda bertindak sebagai konsultan: Anda membantu mengidentifikasi kebutuhan klien Anda (dalam hal ini, tim Anda, atasan, atau pelanggan eksternal), dan kemudian menyarankan produk dan solusi yang memenuhi kebutuhan tersebut.

Penjualan konsultatif menuntut tingkat yang lebih tinggi kepercayaan dan kredibilitas dari beberapa model penjualan lainnya. Jadi, itu model yang bagus untuk menggunakan hanya karena itu dasar kepercayaan mungkin sudah ada – jika Anda menjual ide kepada dewan eksekutif, atasan Anda, tim Anda, atau klien saat ini dan pelanggan, mudah-mudahan Anda sudah punya yang baik hubungan yang sudah di tempat, dan Anda dapat menggunakan ini untuk keuntungan Anda.

Juga, karena penjualan konsultatif berfokus pada membantu audiens Anda (daripada membantu diri Anda sendiri untuk membuat “penjualan”), itu lebih alami dan intuitif. Jadi lebih mudah untuk digunakan jika Anda bukan seorang penjual alami.

Persiapan

Apakah Anda menjual ide, proyek, produk, atau bahkan pekerjaan di organisasi Anda, Anda harus memasukkan situasi yang dengan pemahaman ahli audiens Anda, dan apa yang mereka pedulikan.

Jual begitu efektif berarti banyak persiapan, yang berarti bahwa banyak dari pekerjaan Anda akan datang sebelum speak Anda kepada orang-orang Anda menjual ke.

Ikuti tips untuk membantu dalam proses persiapan Anda:

  • Identifikasi audiens target Anda – Dengan siapa akan Anda berbicara? Apakah atasan Anda, klien kunci, atau tim Anda? Dan hanya satu orang yang terlibat dalam pembelian, atau apakah Anda perlu mempengaruhi pemangku kepentingan lainnya dalam nya atau organisasinya?
  • Mengidentifikasi pendorong utama – Anda harus memahami apa yang mendorong audiens Anda. Misalnya, jika tujuan organisasi Anda adalah untuk meningkatkan keuntungan sebesar 10 persen tahun ini, bagaimana produk / ide / proyek membantu mereka mencapai tujuan itu?
  • Mengidentifikasi bahasa yang digunakan orang – Jika Anda sedang menangani khalayak teknis, bersiaplah untuk menyajikan menggunakan bahasa teknis dan ide-ide. Jika Anda menjual untuk membiayai orang, menggunakan angka dan data untuk kerajinan pesan Anda.
  • Tentukan apa yang Anda “menjual” – Apakah fitur baru yang Anda ingin ditambahkan ke proses penggajian perusahaan? Sebuah ide produk baru? Sebuah proses baru pelaporan untuk klien departemen Anda yang paling penting? Mengidentifikasi apa itu, dan belajar sebanyak mungkin tentang hal itu.
  • Hubungkan audiens Anda dan produk Anda dengan manfaat – pemasar besar dan penjual memahami bahwa ada perbedaan jelas antara fitur dan manfaat. Hal ini karena audiens Anda peduli tentang hanya satu hal: “Apa untungnya bagi saya” Jadi, itu penting untuk mengetahui perbedaan utama:
    • Fitur adalah apa produk atau ide tidak. Misalnya, perangkat lunak akuntansi baru Anda ingin semua orang untuk menggunakan cepat dan mudah, dan memiliki real-time pelaporan. Ini adalah fitur perangkat lunak.
    • Manfaat adalah apa fitur tersebut berarti audiens Anda. Misalnya, manfaat software akuntansi ini adalah bahwa orang akan memiliki lebih banyak waktu untuk melakukan tugas-tugas lain, mereka akan kurang stres ketika mereka sedang menggunakan program, dan mereka akan mendapatkan up-to-date informasi dari sistem.
  • Fitur yang membosankan, dan orang-orang harus berpikir cukup sulit untuk melihat kemungkinan dalam diri mereka. Tetapi ketika Anda menerjemahkan fitur-fitur itu ke dalam manfaat, Anda membuat hubungan emosional dengan audiens Anda.
  • Ketika Anda melakukan pra-rapat persiapan Anda, fokus pada mengidentifikasi manfaat dari ide Anda atau produk, sehingga Anda dapat mengkomunikasikan informasi tersebut kepada audiens Anda.
  • Memahami kebutuhan audiens target Anda – Mengidentifikasi masalah yang produk atau ide akan membantu memecahkan, dan kebutuhan yang akan membahas. Hal ini secara langsung akan mempengaruhi cara Anda pitch, atau menjual, ide Anda. Jika Anda berbicara dengan orang-orang yang tidak berada dalam industri Anda, pastikan Anda menggunakan kata-kata dan istilah yang mereka bisa mengerti.
  • Sorot Anda Unique Selling Proposition (USP) – Orang-orang membeli solusi terbaik yang memenuhi kebutuhan mereka dan anggaran mereka. Pastikan bahwa Anda menyoroti apa yang membuat produk Anda, ide, atau proyek unik relevan untuk mereka.

Tip:

Semakin Anda berlatih presentasi atau pitch, semakin nyaman Anda akan merasa ketika Anda benar-benar mengirimkannya. Praktekkan apa yang Anda akan katakan sebanyak mungkin.

Selama “Pitch”

Berikut adalah beberapa panduan untuk mengikuti selama pitch Anda:

  • Memiliki percakapan – Anda ingin terhubung dengan audiens Anda, sehingga presentasi Anda atau pitch harus merasa lebih seperti percakapan. Ini mungkin tidak menarik bagi audiens Anda – dan untuk Anda – untuk bangun di depan orang dan “menjual” sesuatu. Tapi Anda dapat berbicara dengan antusias tentang ide atau produk yang Anda benar-benar percaya, dan Anda kemudian dapat mendiskusikan bagaimana itu akan membantu audiens Anda.
  • Ajukan pertanyaan – Melibatkan audiens Anda adalah kunci untuk menjaga mereka terlibat. Jika Anda bertemu dengan seseorang secara individual, seperti klien atau atasan Anda, maka pastikan untuk mendengarkan sebanyak yang Anda berbicara. Jika Anda presentasi ke grup, mengundang pertanyaan pada tahap kunci selama presentasi.
  • Fokus pada “membantu” bukan “menjual” – selling Consultative berarti bahwa Anda mengidentifikasi apa kebutuhan audiens Anda. Fokus pada ini, dan menjaga tujuan Anda sendiri dan agenda keluar dari percakapan.
  • Perhatikan bahasa tubuh – Perhatikan semua orang bahasa tubuh selama pitch Anda. Jika orang mulai terlihat bosan atau menggerakkan tangan dan kaki mereka banyak, maka Anda perlu untuk menyelesaikan, atau pindah ke bagian selanjutnya dari pitch Anda.

Berurusan dengan Keberatan

Tidak peduli apa yang Anda pitching, audiens Anda mungkin akan memiliki beberapa keberatan atau pemesanan. Jika Anda belum siap untuk ini, maka dapat menyebabkan Anda menjadi frustrasi dan kehilangan kendali. Itulah sebabnya mengetahui bagaimana berpikir pada kaki Anda untuk mengatasi keberatan sangat penting.

Ini membantu untuk menyadari bahwa keberatan tidak pasti “tidak.” Mereka menunjukkan bahwa audiens Anda bersedia untuk mengajukan pertanyaan dan menyatakan keprihatinan mereka. Jadi, keberatan adalah kesempatan Anda untuk mengatasi ketakutan mereka, meyakinkan mereka, dan bergerak maju secara positif.

Setiap kali audiens Anda menyajikan keberatan, Anda harus mengajukan pertanyaan. Misalnya, jika bos Anda mengatakan proses baru yang Anda buat akan terlalu mahal untuk diterapkan sekarang, Anda dapat memilih salah satu dari tanggapan ini:

  1. “Ini mahal, tapi berapa biaya kami setiap minggu untuk mengatasi masalah ini Dan jika kita tidak melakukan apapun, berapa biaya kami selama tahun depan?”
  2. “Kau benar, ini akan menjadi proses yang mahal untuk diterapkan di seluruh perusahaan. Bagaimana jika kita mulai dengan hanya satu departemen untuk melihat berapa banyak meningkatkan produktivitas?”

Ketika Anda mendekati keberatan dengan pertanyaan, hal ini membantu Anda menemukan akar sebenarnya dari masalah. Hal ini juga menunjukkan klien Anda atau audiens bahwa Anda menyadari kekhawatiran mereka, dan bahwa Anda ingin bekerja dengan mereka untuk menemukan solusi.

Menutup Jual

Jika Anda tidak mendapatkan keputusan pada hari, berikan waktu audiens Anda untuk memikirkan hal-hal. Tapi jangan biarkan ini terbuka. Kesempatan Anda penjualan yang sukses turun drastis jika Anda tidak mendapatkan semacam komitmen dari mereka.

Jadi, karena Anda menyelesaikan pitch Anda, menetapkan tanggal tertentu atau waktu untuk berbicara dengan mereka lagi. Ini juga akan memberi Anda kesempatan untuk menyesuaikan pitch Anda jika diperlukan, berdasarkan masalah atau keberatan yang mungkin mereka miliki.

Jika Anda menemukan bahwa produk Anda atau ide yang benar-benar tidak cocok dengan audiens Anda, kemudian menarik anggun. Orang jarang melakukan hal ini, sehingga mungkin menjadi kejutan yang menyenangkan untuk audiens Anda, dan mereka mungkin akan lebih reseptif pada saat Anda berbicara kepada mereka.

Tip:

Tidak peduli apa yang Anda jual, ada akan menjadi stakeholder utama yang Anda butuhkan di sisi Anda untuk ide Anda atau proyek untuk berhasil. Inilah sebabnya mengapa manajemen pemangku kepentingan sangat penting. Para pemain kunci dapat membuat atau menghancurkan penjualan Anda!

Artikel kami, Stakeholder Manajemen , akan membantu Anda belajar bagaimana mengelola komunikasi Anda dan hubungan dengan pemain kunci.

Poin Penting :

Banyak dari kita perlu menggunakan teknik penjualan kadang-kadang. Jadi, belajar bagaimana mempersiapkan dan pitch ide Anda atau produk secara efektif adalah keterampilan yang besar untuk memiliki. Sebagai penjual non-, model penjualan konsultatif merupakan model yang efektif untuk digunakan, karena menggunakan kepercayaan dan hormat sebagai pondasinya.

Sebuah aturan yang baik untuk penjualan yang sukses adalah untuk memastikan bahwa Anda masukkan ke dalam banyak waktu persiapan. Praktek pitch Anda, dan pastikan Anda memahami manfaat, bukan hanya fitur, produk atau gagasan.

Jauhkan pitch Anda seperti percakapan, perhatikan bahasa tubuh untuk petunjuk yang audiens Anda mungkin mulai bosan, dan melihat keberatan sebagai kesempatan untuk menempatkan pikiran orang beristirahat.

Home | Bab Sebelumnya | Menu | Bab Selanjutnya

Post Terkait :

Tinggalkan Balasan

Alamat email Anda tidak akan dipublikasikan. Ruas yang wajib ditandai *

9 + 10 =