Artikel: 8.9. The Sales Funnel | HBS Blog

Posted on 2 views

Menjaga kontrol pipa penjualan Anda.

Pakan yang relatif dalam pada bagian atas buat menerima nomor yang Anda butuhkan pada akhir.

Dengan ide dari Saluran Penjualan, kita menggunakan metafora corong (lebar di, atas sempit di bagian bawah) untuk memantau proses penjualan.

Di bagian atas saluran yang sudah Anda "prospek memenuhi syaratdanquot; – orang-orang sangat banyak yang Anda pikir mungkin membutuhkan produk atau jasa Anda, tapi buat siapa Anda belum pernah berbicara. Di bagian bawah saluran penjualan, banyak langkah-langkah deliverable nanti, Anda memiliki orang yang telah mendapat deliverable produk atau layanan dan telah membayar buat itu.

Metafora saluran dipakai karena orang jatuh jauh di setiap tahap proses penjualan yg panjang: Sebagai contoh, banyak prospek Anda mungkin nir memenuhi syarat memiliki pemasok yg telah terdapat menggunakan siapa mereka sangat puas. Orang lain mungkin mempunyai kebutuhan yg pesaing lainnya lebih baik ditempatkan buat memenuhi. Namun orang lain mungkin cinta produk Anda, namun tidak memiliki aturan buat membeli mereka.

Mengapa Gunakan Perangkat?

Dengan menggunakan saluran penjualan, & menggunakan mengukur jumlah prospek pada setiap termin proses, Anda dapat memprediksi jumlah prospek yg akan, pada waktunya, sebagai pelanggan.

Lebih dari ini, dengan melihat cara pada mana nomor -angka ini berubah menurut waktu ke ketika, Anda bisa melihat perkara pada pipa penjualan & merogoh tindakan korektif awal.

Misalnya, apabila Anda melihat bahwa surat sangat sedikit sudah terjadi pada sebulan, Anda mungkin berharap bahwa pada waktu beberapa bulan, penjualan akan mengering. Bulan depan, Anda wajib memastikan bahwa mailer lebih berdasarkan normal dikirim keluar.

Penggunaan Saluran Penjualan kendala menunjukkan dan ketika macet, atau jika ada jumlah cukup menunjuk pada setiap termin. Pengetahuan ini memungkinkan Anda buat memilih di mana penjualan orang wajib memusatkan perhatian dan upaya buat menjaga penjualan pada tingkat yang diinginkan & buat memenuhi target penjualan.

Saluran jua bisa memperlihatkan di mana pemugaran harus dilakukan dalam proses penjualan. Ini bisa yg sederhana seperti melaksanakan pelatihan tambahan penjualan atau memastikan bahwa perwakilan penjualan menempatkan relatif perhatian dalam semua langkah menurut proses penjualan.

Dalam contoh yang ditunjukkan pada gambar 1, seseorang manajer mungkin bahagia menggunakan jumlah termin awal calon pelanggan pada bulan, akan tetapi mungkin risi bahwa sudah terdapat drop off dalam aktivitas nanti pada proses penjualan.

Pada bulan berikutnya, ia mungkin bekerja menggunakan orang-orang penjualan buat menaikkan upaya dimasukkan ke pada pengembangan solusi & perundingan .

Tip:

Jika Anda menggunakan saluran penjualan pelaporan secara efektif, itu keuntungan besar buat memiliki sistem penjualan manajemen hubungan yang efektif & dipelihara dengan baik, menggunakan status prospek & alur kerja pengembangan built-in. Tanpa ini, pelaporan dapat bekerja keras & sangat memakan ketika.

Cara memakai Perangkat :

Tahap pertama pada mendirikan pelaporan saluran penjualan merupakan buat tahu proses penjualan Anda sepenuhnya (mungkin menggunakan teknik seperti flowchart).

Sementara proses penjualan tak jarang sangat mirip dari perusahaan-perusahaan buat-, mampu ada poin perbedaan tergantung, misalnya, dalam berukuran urutan dan konsekuensi ke klien buat membuat keputusan pembelian yang keliru.

Brainstorm proses penjualan dengan penjualan Anda & orang-orang pemasaran buat memastikan bahwa itu sahih dan komprehensif.

Dari ini, mengidentifikasi langkah-langkah berurutan kunci pada proses penjualan, dan menurut ini, menciptakan kode status. Cobalah untuk menjaga ke nomor yang relatif mini – jika pelaporan akan sulit, dan akan sulit buat melihat pola yg bermakna pada data.

Selanjutnya, mengklasifikasikan prospek Anda menggunakan kode status Anda telah mengidentifikasi. (Sekali lagi, ini akan jauh lebih mudah jika Anda mempunyai sistem penjualan manajemen hubungan, & bila orang yang disiplin soal menjaga ini diperbarui. Bahkan lebih baik merupakan apabila terdapat alur kerja penjualan pada loka, sebagai akibatnya sebagai tugas primer dilakukan, kode status diperbarui otomatis.)

Akhirnya, bekerja di luar jumlah prospek status masing-masing, & menghitung perubahan sejak bulan lalu.

Tip:

Ketika Anda menciptakan sebuah gambaran tentang saluran penjualan Anda dari bulan ke bulan selama beberapa bulan, Anda akan mulai bisa melihat taraf konversi yg dibutuhkan dari satu termin proses ke depan.

Dengan membandingkan terhadap konversi orang lain mencapai, dan membandingkan mereka terhadap apa yang Anda pikir Anda harus bisa mencapai, Anda bisa mulai memahami di mana Anda bisa meningkatkan proses penjualan Anda. Lebih dari ini, Anda dapat mulai membuat perubahan menggunakan cara Anda melakukan hal-hal, & mengukur imbas berdasarkan perubahan pada tingkat konversi.

Penjualan Saluran customer

Saluran penjualan grafis menaruh Anda kemampuan untuk membuat & melihat perkembangan pengguna (atau serangkaian pengguna) sebagai kemajuan mereka sepanjang jalan dari driver buat suatu perikatan; iklan dan penjualan akhir .. Dalam cara yg sangat grafis dan informatif mudah buat menganalisis throughput dan drop-off dari pelanggan pada kaitannya menggunakan konten situs web dan driver pemasaran.

Viewmetrix menaruh pengguna kemampuan untuk memanipulasi, atau self-menentukan apa yg merupakan "panggung" dalam saluran mereka. Setiap fase dapat diidentifikasi dan diprioritaskan ke tahap seperti "jejak" "tanggapandanquot; "keterlibatandanquot; dan "penjualan."

Ketika pengunjung mengklik pada driver pemasaran atau mendarat di page web Viewmetrix dimulai pelacakan kemajuan & menghubungkan pengguna yang tindakan mereka untuk tanggapan mereka monoton. Sebagai pengguna kemajuan melalui konten di situs & akhirnya melalui tahapan saluran penjualan, Viewmetrix terus mengumpulkan liputan tambahan sebanyak pada setiap pengguna mungkin, mengidentifikasi atribut seluruh proses memungkinkan buat kemampuan buat mengiris-dan-dadu data dalam banyak cara buat inspeksi masa depan.

Selain itu, atribut bisa digunakan menjadi filter. Sebagai contoh, mampu terdapat kemungkinan buat mempelajari kerusakan driver buat kampanye, tersegmentasi oleh wilayah global, ad interim filtering dalam produk tertentu, bingkai waktu dan kata kunci pencarian.

·         Amati perkembangan pelanggan melalui rantai penjualan

·         Menganalisis throughput dan drop-off

·         User-defined tahap

·         Pengamatan dari “klik pertama” untuk didefinisikan “keterlibatan”

·         Memberikan wawasan tentang isu-isu pelanggan atas

Saluran tahap pelacakan jua menaikkan wawasan atas perkara pelanggan, mengidentifikasi di mana pengguna melewatkan tahap, atau dengan membicarakan titik potensial kerusakan saluran, di mana pengguna sebagai gundah, kehilangan minat, atau mempunyai alasan lain buat Bab Sebelumnya

Home | Bab Sebelumnya | Menu | Bab Selanjutnya

Leave a Reply

Your email address will not be published.